“¿Si te encargo tres en vez de uno, qué descuento me haces?”

El cuento del descuento por cantidad. Analizamos en este artículo un engaño típico que nos ofrecen algunos clientes a la hora de contratar un trabajo profesional y te explicamos cómo salir elegantemente bien parado de esa situación…

Un valor que nos damos nosotros mismos

En una de nuestras notas anteriores habíamos hablado del soborno artístico y se trataron las distintas maneras que tenía el mercado musical para no tratar justamente el trabajo de los artistas y quienes participan en su proceso de producción. En esta ocasión trataremos de ciertos temas que tienen una aplicación muy práctica y cotidiana.

He observado, en muchos casos, que la persona que desarrolla una actividad artística suele tener importantes problemas a la hora de cobrar por su trabajo. Y cuando digo cobrar, no lo digo únicamente porque nuestro cliente o jefe no nos pague, sino porque no sale del propio creador darle jerarquía y valor económico a su esfuerzo. Con respecto a elevar el nivel de autoestima de cada uno, no puedo hacer nada desde estas líneas, pero sólo les diría que si alguien nos encarga un trabajo, es porque confía en nuestra capacidad. Y eso, sumado a los años de estudio que hemos invertido, debería bastarnos para sentirnos seguros. Es cierto que el mercado se encarga bastante de denigrar en general las profesiones artísticas, a pesar de que resulta inconcebible una discoteca sin música, un auto sin estéreo y una televisión sin películas. Hoy, sin embargo, intentaremos defendernos de un argumento típico de compra que ejercen los clientes y los managers a la hora de contratar nuestros servicios, ya sea como músico, ingeniero de audio o alguna otra profesión dentro de la Industria de la Música y el Espectáculo.

El descuento por cantidad

Veamos la cuestión basada en un caso real. Hace algunos años, antes de dedicarme a la capacitación y al periodismo, trabajaba como arreglista independiente. Cada arreglo de un tema musical (según la complejidad), me llevaba entre diez y veinte horas de trabajo. Si asumo que mis honorarios profesionales son $25 por hora, el costo de cada arreglo original ascendía a $500. Ese es un honorario profesional independiente. Si en cambio (como de hecho me ha ocurrido), estuviera realizando ese mismo trabajo en Televisión Española (TVE), ganaría a razón de $18.75 por hora (un 25 por ciento menos), pero estaría contratado con una jornada de cuarenta horas semanales y demás beneficios que ofrece el trabajo en relación de dependencia, en cuyo caso se aplica el descuento de una manera lógica.

Pero si soy independiente y viene un cliente diciendo:

“Tengo muy buenas referencias suyas y quisiera saber cuáles son sus honorarios para un arreglo musical”.

Yo le informo que mis honorarios por un arreglo son de $500. El cliente, con cara de ser un amigo de toda la vida y tuteándome, me dice:

“Claro, realmente me parece justo, porque entiendo que es mucho trabajo, pero yo te voy a traer diez temas para arreglar y comprenderás que dado la cantidad, es un presupuesto, ¿no? Además tengo que contratar el estudio y darle de comer al perro, así, que yo no discuto tu precio, pero ya que son diez, ¿no me podrías hacer un pequeño descuento? Digamos un veinte o 25 por ciento?”

Típico. Las primeras veces, yo accedía. Le hacía un descuento. Resultado final, el cliente sólo me encargaba dos trabajos y obtenía su descuento. El resto de la producción era una mentira. Esto es válido para cualquier ámbito profesional, llámese un trabajo de mezcla, masterización o lo que fuera.

Te estarás preguntando: ¿y si el cliente que a mí me toca de verdad quiere hacer diez arreglos? ¿Y si me pierdo el trabajo por no hacerle el descuento?

Solución 1

El contrato. Si tu cliente en realidad está dispuesto a asegurarte una buena regularidad y cantidad de trabajo, es absolutamente justo que le hagas un descuento. Y también es lícito formalizar el acuerdo a través de un simple contrato privado entre las partes (en lo posible con una certificación de firma ante un notario). Si esto les parece todavía un poco engorroso o ambas partes tienen temores sobre el otro (el cliente puede no estar seguro —sin mala fe—, de tener todo el presupuesto para los diez temas), hay todavía una solución mejor, de menor riesgo y que deja contentos a todos.

Solución 2

El escalado de precios. El descuento se le practica al cliente, pero de manera escalonada. Es decir, si diez temas le costarán $5,000 y le practicas un descuento del 25 por ciento, el monto final de honorarios es de $3,750.

El primer trabajo se lo cobras a $500 (cero por ciento), el segundo $485 (tres por ciento), el tercero $475 (cinco por ciento), el cuarto $450 (diez por ciento), el quinto $425 (quince por ciento), el sexto $390 (22 por ciento), el séptimo $325 (35 por ciento), el octavo $275 (45 por ciento), el noveno $250 (cincuenta por ciento) y el décimo $175 (65 por ciento).

El resultado final da $3,750. ¡Es decir, realmente has hecho un descuento del 25%!

Esta pequeña ecuación es aplicable a cualquier tipo de transacción en cantidad. Es justa para ambas partes, ya que equilibra adecuadamente la confianza y la rebaja. El cliente se garantiza el descuento en razón de los argumentos que expresó al solicitarlo y ustedes se garantizan la veracidad de la contraoferta.

Si está solución es rechazada por parte del cliente, es porque en realidad no pensaba encargar esa cantidad…

Espero que estas sugerencias hayan sido de utilidad; en lo particular, a mí me han ahorrado muchos disgustos cuando comencé a implementarlos y es por eso que quería compartirlos con la comunidad. ¡Éxito a todos en su manera de presupuestar y cobrar por sus proyectos!

Por Diego Merlo*

*Diego Merlo es compositor, arreglador y director de orquesta. Con más de 35 años de experiencia docente en el tema, al frente del aula y como director. Técnico de sonido y Sound Designer para varias marcas internacionales como E-mu, Sound Blaster, Fairlight CMI, Akai, Roland y Korg.